ディーラーで保険を断るとき、
何と言えばいいか。元スタッフが正直に教える
断っていいです。ただ、断り方次第でその後の空気が変わります。
私はトヨタ系ディーラーで働き、自分でも保険を提案していました。この記事では、なぜ何度も提案してくるのか、どう断ればスムーズなのかを、売る側だった人間が正直に書きます。
なぜディーラーは何度も保険を勧めてくるのか
理由はシンプルです。マージンと目標があるからです。
ディーラーが保険を契約させると、代理店手数料が入ります。金額は保険会社や契約形態によって異なりますが、月払い保険料の1ヶ月分が目安です。月額5,000円の保険を10件預かれば50,000円、月額10,000円なら100,000円。スタッフにとって小さくない収入です。
さらに保険の契約件数は「販売目標」として管理されています。車の販売台数・車検の入庫台数と並んで、保険件数も目標として設定されているディーラーが多い。だから車を買うお客さんには全員に提案する「全件提案」が基本になっています。
提案してくるタイミングと狙い
「断ったのにまた言ってくる」のは、タイミングを変えて複数回提案するのが現場の定石だからです。
複数のタイミングで提案するのは、お客さんの気持ちが「買う」方向に固まったタイミングを狙っているからです。心理的に「もう一つお願いされても」と応じやすくなる瞬間があります。
「保険お付き合いいただけませんか」の正体
値引き交渉で「そこまでは難しい」という場面に、こういうやり取りが起きることがあります。
この提案が成立した理由は、お客さんが「値引きをもらった」という感覚を持った直後だからです。心理的に「返さなければ」という感覚が生まれやすいタイミングで保険をセットにする。意識的かどうかに関わらず、現場ではよく使われていた手法です。
スムーズに断れる言い方・断れない言い方
断りにくくなるパターン
「高いから」「ネットの方が安いから」という理由は、スタッフ側から見ると「では比較してみましょう」「補償内容はどうですか」と切り返す余地を与えます。理由を言うほど話が長くなりやすい。
スムーズに断れるパターン
「もう入る保険は決めているので」は明確です。どの会社か聞かれることはありますが、「知人に紹介してもらったので」と添えるとほぼ引き下がります。
②家族・知人に保険関係者がいる
「家族が保険会社に勤めているので、そちらにお願いする予定で」は最も断りやすい理由の一つです。義理と人情を理解しているスタッフなら、これ以上は言えません。
③「検討します」ではなく「結構です」と言い切る
「検討します」は「まだ可能性がある」と受け取られます。断るなら「結構です、ありがとうございます」と明確に言い切る方がその後の空気が楽です。
「それ以上営業できなかった」断り方の実話
今でも覚えているお客さんがいます。
「○○損保さんはいいって分かってるんだけどね…弟が△△損保でね…俺なんかになついてくれるかわいい弟でさ、悪いけど弟に頭が上がんないんだわ（照）」
正直、うるっときてしまいました。
保険の中身の話でも、金額の話でもない。「弟のために」という一言。それ以上営業する気にはなれなかった。気持ちよく「そうですか、弟さん大事にしてあげてください」と言って終わりました。
断り方として完璧だったと思います。スタッフ側の感情に届いて、しかも嫌な後味が何も残らない。ああいう断り方ができる人は、営業もきっと上手いんだろうなと思いました。
断ることへの遠慮は不要です。ディーラーの保険が合わない方、すでに他で決めている方は、はっきり断っていい。車の購入とは別の話です。
保険料はいくら変わるか確認できます
まとめ
- ディーラーが何度も保険を勧めるのは、マージンと販売目標があるから
- 提案のタイミングは「見積もり・値引き交渉・成約直前・納車」と複数回ある
- 「値引きの代わりに保険」は心理的なタイミングを使った提案。乗る義務はない
- 「高いから」より「もう決めている」「家族が保険関係者」の方がスムーズに断れる
- 断ることへの遠慮は不要。保険は車の購入とは別の判断
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※本記事の内容は筆者のディーラー勤務経験に基づくものです。代理店手数料・販売目標の仕組みは会社・時期によって異なります。
※特定の保険会社・ディーラーを批判する意図はありません。
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