ディーラー保険が高い本当の理由。
元スタッフが仕組みと現場の本音を正直に話す
その感覚は正しいです。ディーラー保険が高いのには、構造的な理由があります。
私はトヨタ系ディーラーで働き、自分でも保険を提案していました。入社してすぐ、その「高さ」を自分のお金で実感した一人です。仕組みと現場の本音を、正直に書きます。
入社1年目、保険料に衝撃を受けた話
入社1年目のことです。初めて自分の車を買い、初めて自動車保険にも加入しました。
薄給、車はローン。保険料は月払いを選びました。明細を見て思いました。
車のローンより、自動車保険料の方が高い。
「なんでこんなに高いんだ。もっと安い保険はないのか」と本気で思いました。ただ、その頃はダイレクト型保険の存在すら知りませんでした。社会に出たばかりで、代理店型の「だ」の字を知ることになる前に、ダイレクト型の「ダ」の字には出会えていなかったというわけです。
この話をすると「自分のところで働いてるのに、高いと思ったの？」と驚かれることがあります。思いました。売る側にいても、実際に自分で払ってみると話は別です。
ディーラー保険が高い構造的な理由
理由はシンプルです。保険料の中に、代理店への手数料（コミッション）が含まれているからです。
保険会社からディーラー（代理店）に支払われる手数料は、契約した保険料の一部から出ています。ディーラーが保険を「売る」ことへの対価です。この仕組みがある以上、同じ補償内容でも代理店型はダイレクト型より高くなります。
ダイレクト型はこの中間コストがありません。保険会社が直接お客さんと契約するため、その分を保険料の引き下げに使えます。補償内容が同じでも、構造的にダイレクト型の方が安くなるのはこのためです。
ダイレクト型を初めて知ったのはお客さんから
車を買っていただいたお客さんに保険をご提案したとき、「耳にしたことのない保険会社で切り替える」とおっしゃいました。
それがダイレクト型保険との初めての出会いでした。お客さんに、ダイレクト型の仕組みを教えてもらったのです。
売る側だった自分が、売る相手から保険のことを学ぶ。少し恥ずかしかったですが、それが現実でした。
当時のディーラーの営業スタッフの多くは、ダイレクト型の詳しい仕組みを知りませんでした。取り扱っていない以上、積極的に調べる機会もない。お客さんの方が情報を持っていることは、珍しくなかったと思います。
それでも勧める、現場の事情
「高い」と言われたとき、よくこう伝えていました。
これは営業トークですが、嘘でもありませんでした。担当者が最初に動いてくれるという安心感は、実際にお客さんに刺さっていました。特に保険や事故への不安が強い方には、その安心感が保険料の差を上回ることがあります。
ただ、正直に言えば、補償内容を削っても保険料がお客さんの予算に届かないことがありました。そういうとき、自分の中でも「ダイレクト型の方が合っているかもしれない」と思うことはしょっちゅうありました。
「他社は分かりません」白旗を上げた話
補償内容をできる限り削っても、お客さんが払える保険料まで下げられなかったとき、こう伝えていました。
「他社のことは分かりませんし、保険料がどのぐらいになるかも分かりません。ご自身で調べていただけますか？取り扱っていない保険会社なので、どんな補償があるかも案内できないので」
白旗です。正直に限界を認めていました。それ以上引き止める手段も、正当性もなかった。
ダイレクト型に切り替えたいという意思が固まっているお客さんに、取り扱いのない保険会社の悪口を言う気にはなれませんでした。それはフェアではないし、自分が知らないことについて語るのも誠実ではない。「調べてみてください」が、自分にできる正直な言葉でした。
保険料はいくら変わるか確認できます
まとめ
- ディーラー保険が高い理由は、代理店手数料という中間コストが保険料に含まれているから
- ダイレクト型はその中間コストがない分、同じ補償内容でも保険料が低くなりやすい
- 代理店型の高さには、担当者サービスという対価が含まれている。それに価値を感じるかどうかが選択の基準
- ディーラースタッフはダイレクト型の詳細を知らないことが多い。「ダイレクトは不安」という説明は、確認されていない情報の可能性がある
- 予算が合わないとき、現場のスタッフも「白旗」を上げることがある。無理に引き止められる筋合いはない
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※ 本記事の内容は筆者のディーラー勤務経験に基づくものです。代理店手数料の仕組みは保険会社・契約形態によって異なります。
※ 特定の保険会社・ディーラーを批判する意図はありません。
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